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专访吉屋潘郭栋:专心做房地产界的“天猫”

作者:admin 时间:2022-05-20

人民网北京7月12日电(孔)一壶茶,两个小时,三个重点话题。吴极联合创始人潘试图系统讲述吴极为什么“不做中介做平台”,怎么做,怎么在最短的时间内做好。

“房地产行业的天猫”是吴极的定位。了解了吴极的运营模式后,你会发现这个表述直接概括了吴极“房产网商”3354的业务内容,链接了中介和购房者的互联网平台。

“合作,而不是颠覆。”出生在阿里巴巴的潘郭栋认为,他的出生给了他这样一个信条。他所带领的吴极正在做的,是为房产中介提供一个互联网平台,降低获客成本,提高交易效率。

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“左晖刚才在论坛上提到了中介的困境。他说,平均下来,连锁店每个经纪人的年营业额是3单。”当天,在中国房地产经纪人年会上,潘听到了更多来自传统中介的抱怨。中原地产全年净利润约等于其一个月的固定成本,成本高得吓人。同时,吴极APP凭借技术创新和行业影响力荣获“移动互联网最佳行业领袖奖”。

潘研究了房地产机构的财务报告。他以世界银行为例进行分析。2016年公司营收62.69亿元,员工2.49万人,人均月收入2万元。相比腾讯人均月收入32万,阿里巴巴人均月收入28万,传统房产中介的现状有点令人绝望。

随着房地产调控政策的收紧和市场成交的下滑,传统新房销售代理面临着前所未有的焦虑。市场形势好,销售周期短的时候,拿下好项目就是赚钱;当市场突变,销售周期延长时,客户获取成本增加,人力资本支出增加,原有利润被持续的营运资金侵蚀。

潘的结论是,造成上述困境的核心原因只有一个。房地产消费者的场景发生了变化。线上线下客户已经是同一批客户,他们对房产中介的需求更加实时和广泛。

吴极平台的统计数据显示,客户只有在上线后才会第一次在网上看到房子。也就是说,只要线上标准化服务完备,就可以提前六周获得与客户沟通的机会。

与此同时,吴极平台的在线咨询曲线在晚饭后一路攀升,有大量买家在线咨询到晚上12点才睡觉。在人们已经习惯了使用互联网工具来了解房产信息之后,工作之余向购房者咨询就成了理所当然的事情。这时候即时回复就成了获取信任的好方法。

而传统房产中介的互联网化程度不同,尤其是二三四线城市,房产中介的互联网化成本更是入不敷出。

潘直言阿里巴巴对他的影响很深:“就像马云说的,零售商做互联网不一定要自己做,房产中介做互联网也不一定要自己做。吉屋可以提供这个平台。”

因此,从2011年开始,吉屋就冲进了市场,一开始就抛弃了传统的宣传推广渠道,在C端抓住网站平台和APP端,通过在B端拓展团队的线下传播,帮助房产中介更好的销售。

潘说,“它为房地产交易双方提供了一个直接沟通的平台。吴极本身是独立于交易的,只专注于后台建设和资源整合,这让作为创业者的吴极能够放下重重的砝码。”

据潘介绍,经过6年的铺设和运营,目前线已有1万条,注册房地产经纪人超过70万人。中国各地区房产中介全面入驻吴极开放平台,覆盖全国140多个城市。

利用互联网平台,实时在线咨询和专业的线下服务,吴极房地产

家政是吉屋发明的新角色。将传统销售模式的置业顾问升级为物业管家,服务范围从一栋楼升级为一个小区,提供24小时咨询。

这个环节相当于客户的线上购买。另一方面,通过接入全国各地的新房卖家,赋能商家,把项目信息放到线上,把原来的线下销售人员转变为线上购房者的管家角色,把原来大海捞针寻找客户转变为实时在线服务响应客户需求,可以把95%的时间和精力花在精准意向的客户服务上,这是创造高效率的根本原因。

在这种情况下,寻找客户变得极其高效,因为吴极。com就像一个“机器人”,承担了过去需要大量线下销售人员盲目寻找客户的工作。每个卖家用1-2个操作员控制这个“机器人”,持续产生大量精准客户。置业者只需要通过手机和app随时接受客户的400线内咨询、留电回复、IM在线聊天。一旦判断出有看房意向的客户会通过滴滴内置在吴极管家app中的专车接口,立即派车接送房源,自然会产生大量的交易。购房者平均月成交套数比传统销售人员高出3-5倍,甚至有些优秀的购房者月成交套数能达到30套以上。

为了保证购房体验,吴极新房平台对管家的绩效评估进行了实时跟进,目前已经实现了管家可以在5秒内响应线上需求。“这种效率极大地方便了客户沟通。”

吉尔吉斯斯坦把主战场定在了二三四线城市,现在已经覆盖了全国130多个城市,380多个车站。“2016年,吉屋的年访问人数达到1.3亿。2017年,吉屋预计年访问人数将超过3.2亿,触角将延伸至地级市,扩展至300城市量级。同时会通过升级互联网平台来改变销售效率,提升客服体验,让这样的销售模式消除传统模式的潜在差异,成为一种常态。”潘说:

房地产的地域性很强,市场具有分散性和多样性的特点。二三四线城市的房产中介无法通过门店全覆盖提高获客效率,使得吴极快速进入广大的非一线市场,收获颇丰。

通过开发一系列互联网app提高管理效率、线下辅导培训、商家沙龙介绍实例、实地走访等方式,吴极去年整体交易规模超过1500亿元,房源15万套,占全国新房市场的1%。

至于流量研究,吉屋也展示了开发者的应变能力,对用户的搜索行为进行了研究。庞大的关键词库保证了用户搜索时会出现吉屋的链接,并不断开发升级技术,利用大数据分析用户的需求和浏览轨迹,进行精准推荐。

“做平台不做中介”,吴极聚集了数量庞大的房产中介,“房产界的天猫”沿着自己的切入点异军突起。目前已经取得了房地产网站前四的成绩。

回顾六年的历程,潘肯定了模式。接下来,吴极应该在加强普及率的基础上,继续完善C端运营。“有380多个站点,每个站点都覆盖了区域内的所有项目,平均月流量超过3000万。帮助房产中介更好的卖房。”

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